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連鎖藥店三大采購模式優缺點對比!如何選擇?六點建議

2019-09-25 14:34 來源:醫藥經濟報 點擊:

連鎖藥店經過多年發展,已經具備一定的市場規模。據國家藥品監督管理局發布的《2018年度藥品監管統計年報》顯示,截至2018年11月底,全國共有《藥品經營許可證》持證企業50.8萬家,其中批發企業1.4萬家;零售連鎖企業5671家,零售連鎖企業門店25.5萬家;零售藥店23.4萬家。米內網數據顯示,2019年上半年我國三大終端六大市場藥品銷售額實現9087億元,其中,零售藥店終端市場份額占比為23.1%,達到2098億元。由此可見,零售藥店在我國醫藥市場中的地位已經越來越重要。

隨著銷量的增加,市場份額的擴大,藥店經營成本的增加,零售藥店行業的競爭將越來越激烈。如何在降低成本的同時,增強連鎖藥店競爭力,采購模式無疑是整個藥店供應鏈中十分重要的一環。

現有采購模式優缺點

模式一:從商業公司采購

從商業公司處采購這一采購模式最為傳統,也最為常見。由于連鎖藥店發展的不均衡性,銷售額普遍不高,加之營銷成本的考慮,很少有生產企業會與連鎖直接開戶合作,連鎖為了保證銷售品類的齊全,只有從商業公司進行一站式采購。該模式的優點在于保證了品類更加齊全,且由于商業公司一般都駐扎當地,配送力較強,連鎖藥店采購效率也會更高。

存在的問題

從商業處采購的最大問題是藥品的購進價格已經包含配送費,無法保證價格優勢,而且與生產企業接觸也不是很緊密,生產企業提供的增值服務較少,加之現在生產企業對渠道控制比較嚴格,暢銷產品的貨源也得不到保障,斷貨現象經常出現。

模式二:從生產企業直接采購

隨著一部分大型連鎖藥店經過競爭、整合、并購后規模逐漸擴大,網絡逐漸健全,銷售額已經可以與一些商業公司相媲美,連鎖藥店的話語權開始增強,一些生產企業為了縮短供應鏈,開始與大型連鎖藥店直接開戶合作。

從生產企業直接采購的優勢是減少了中間的商業環節,節省了商業配送費,能夠從生產企業拿到比商業公司更優惠的價格,從而增加利潤率,而且與生產企業的直接交流,合作粘性增強,獲得的增值服務會更多。也有一些連鎖藥店會以區域代理商的身份從生產企業直接進貨,從而形成銷售高毛或貼牌產品現象。

存在的問題

從生產企業采購的問題是,品牌產品企業由于銷售量比較大,對資金要求比較嚴格,覆蓋終端也較多,為節約人力成本,一般不愿意和連鎖藥店直接合作,與連鎖藥店直供的大多是中小企業,導致這種直采模式很難采購到品牌產品。

模式三:連鎖藥店聯盟統一采購

連鎖藥店聯盟統一采購是近年較為流行的采購模式,一些連鎖藥店在掌握了局部終端資源后,為了進一步從生產企業獲得資源,多家連鎖藥店會組成聯盟,優勢疊加,提高話語權,與生產企業進行談判,目的是以更大的銷售規模和更大的終端網絡來獲得生產廠家的獨家規格產品和更低的價格,從而增加連鎖藥店的利潤。

存在的問題

藥店聯盟采購的主要目的是以規模換價格,但是藥店聯盟存在的最大問題是管理比較松散,雖然網絡比較廣,銷售基數也很大,但是在后期門店營銷執行層面偏弱,無法給生產企業量的保證。如果沒有量的保障,對生產企業其實是一種傷害,后期的采購與合作很難持續。

采購模式選擇建議

1.縮短供應鏈,與生產企業采取直采模式。隨著連鎖的洗牌,連鎖藥店寡頭逐漸形成,這些連鎖藥店特別是50強連鎖藥店的規模、終端、資金或將與一個大型商業公司相媲美,這些連鎖藥店要利用好自身優勢,爭取和生產企業直接合作,拿到更優惠的價格,并爭取得到生產企業更多的增值服務。不過,一定要保障生產企業資金的及時性和銷量的承諾,否則,這種模式很難持續。

2.改變單純以利潤為中心的采購思維,重視產品力和銷售潛力。以前連鎖藥店采購最大的問題是只盯著產品的毛利率或者毛利額,對一些銷量較好但毛利較低的產品或普藥具有很大的抵觸情緒。其實,隨著醫藥行業的發展,消費者理性消費習慣的養成,在以流量為王的互聯網時代,如果連鎖藥店拒絕或阻礙這類消費者需要但利潤較低產品的引流,將是連鎖藥店極大的損失。因此,連鎖藥店的采購思維必須改變,從重視利潤轉變為重視藥品的產品力和銷售潛力,這樣才能使門店品類齊全,增強獲客能力,使藥店持續穩定盈利。

3.重視品牌產品和二線品牌產品。一些一線品牌廠家的毛利率雖然低,但其品牌的影響具有很強的吸客能力,要重點加以關注。連鎖藥店也要重視與品牌廠家的二線品種進行合作,雖然銷量暫時不一定很大,但這類產品的毛利空間比較好,且這類品牌產品的存在對提高連鎖藥店的品牌度和客戶信任度有一定的幫助。

4.以銷定采,重視流量,關注藥企商譽。在大數據時代,一切要以數據分析為指導,不能憑感覺采購,由于多種原因,很多之前銷售很好的產品瞬間會銷量下滑,很多銷量較差的產品由于推廣得力會迅速提高。因此,要做好月、周及日的銷售趨勢分析,了解生產企業的推廣進度,關注藥品的輿情變化。特別要避免出現采購失誤而導致庫存大量積壓,從而增加資金壓力或損失。

5.參考醫保支付價的采購品類選擇。由于醫保支付的改革,未來藥店的醫保產品零售價一定會和醫院持平。因此,對于這類產品,連鎖藥店必須要提前布局,爭取更多的品類資源。但要注意的是,這類產品的零售價肯定不會出現高毛現象,連鎖藥店要接受這個現實。

6.關注處方外流產品和慢性病藥。隨著醫藥的分開,很多處方藥特別是慢性病用藥將外流到藥店,這將占很大的市場份額,連鎖藥店要及時調整采購策略,爭取分得一杯羹。

結語

采購是連鎖藥店經營供應鏈的第一環,決定著連鎖藥店經營環節的運行是否順暢,具有十分重要的作用,必須加以重視。隨著醫改的推進,醫藥行業很多政策會隨之發生變化,以往很多觀念要有所改變,采購模式同樣要更新。多種采購模式并存是連鎖藥店必須面對的事實,希望連鎖藥店及時調整思路,完善采購模式,保障連鎖藥店健康持續發展。

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責任編輯:露兒

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